第41章 创业初期总要断臂求生

夏登来得比大部分人都早，祝黎一进公司就被她的助理叫进办公室，连昨天写的方案初稿都来不及打印。但夏登也没直接要祝黎提交东西，而是喝着咖啡，像聊天般问她。

“这两天去派星，感觉怎么样？”

祝黎翻出手机里经过成计明同意后拍摄的几张照片和两段视频，推到夏登面前给她看，如实回答：

“和预期中差不多，工厂不大，但生产安排并不算紧凑，连小零件都能自生产，应该在本地和周边华中地区的销量比较一般，但生产流程把关严格，产品本身没什么问题。”

“研发中心很小，效率也不高，不过聊下来，我认为他们的理念有可取之处，那几位产品开发实力也不错，研发团队在分工和管理上蛮合理的。”

夏登沉思片刻，提出质疑：“既然都没有致命缺陷，那你认为派星没有发展成头部品牌的深入原因是什么？”

品牌成长并没有这么容易，这个问题祝黎早有答案。

“第一，就是我们之前讨论过很多次，也是最关键的一点，派星从研发到生产的成本都偏高，导致售价高，且没有自己的品牌定位，买单的消费者很少。”

“第二，他们没有足够的资金支持，一直靠当年利润投入下年研发，销量跟不上，没办法形成良性循环，况且派星的研发成本比我之前考察过几个品牌都大，整个团队的成员都有股吹毛求疵的劲。”

“第三，派星的营销策略非常失败，在营销上花的心思不及研发的十分之一，甚至可以说没有营销环节，他们只做线下渠道，完全靠销售口口相述。”

夏登若有所思地总结：“三个问题，其实环环相扣，只需要突破一个关键难点。”

祝黎点头，“这次去洛阳，派星还同时安排了艾宠和瑞心的人同行，我跟他们简单聊了几句，目前市场上应该还没有机构愿意为代销品牌提供太多营销支持，都是比较常规的合作方案。”

夏登打断她：“艾宠？沈清泉？”

“是的。”

“好久没见了，他在艾宠发展怎么样？”

沈清泉资历和夏登差不多，但四舍五入现在跟祝黎平级，祝黎也没客气，直说道：“不怎么样。”

夏登轻笑了声，说回原来的话题：“这样说来，是派星两位老板的经营策略不太行。”

祝黎没有否认，但她想了想，还是解释两句：“创业公司初期总要断臂求生，如果在营销上加大投入，那研发预算就会捉襟见肘了。”

对方公司的求生策略，夏登没兴趣再听太多，毕竟这是派星所面临的问题，而她想要的，不是了解问题，而是解决问题的方法。

夏登终于单刀直入问道：“所以，你想怎么做？最近我已经在很多零售店看到包括派星在内的许多产品上架了，咱们这边还是要尽快推进。”

祝黎的想法十分激进：“我的方案和之前评估会中提出的观点一致，把派星作为第一候选品牌，跟他们签四年的华东线下及全国线上独家合作，协议每年最低销量。”

“还有第二候选吗？”

祝黎回答：“小达。”

夏登挑出她话里的重点：“四年……”

她话没说完，被突然打开的办公室门打断。

“吴总。”夏登和祝黎同时起身打招呼。

总经理吴城走进来，笑着抬起手掌往下压了压说：“祝黎在啊，没事，那你们先聊，我坐着等会儿。”

接着吴城便旁若无人地坐在办公桌侧边的沙发上，随手从一旁的小书架上拿了本杂志，翘着二郎腿看起来。

祝黎不知该不该继续，夏登一个眼神示意她坐下，接着道：“那我们继续。刚才你说的四年，首先如果我们把品牌做起来了，只合作四年，似乎是个太亏本的买卖。并且四年的线上加线下独家，还是在上海这样的大市场，不管派星有多笨的管理者，肯定也不会轻易同意。”

祝黎本想跟夏登仔细解释，碍于吴城在场，尽管他看似在翻杂志，但祝黎肯定他的耳朵一字不落地把她们的谈话都听进去，再在心里快速琢磨个千百回，因此祝黎长话短说，直接告诉夏登结论。

“我想在采购敲定前，先和小达签一个短约，试探存量客户市场，然后再跟派星那边谈，底线是两年独家和之后三年的代理，并签好总计五年的代销佣金。而且我们前期还会把所有门店的产品全都换成派星，这是一笔不小的采购量，可以从采购的费用上和派星协商后续的独家代理。”

夏登沉默几秒，很快明白祝黎的意思，长话短说道：“那具体的数字？包括你刚才说的年最低销量，我能看到一份大致的营销计划吗？”

祝黎也不敢乱说，答道：“需要几天时间具体测算。”